• João Victor de F. Ricciarelli

Programação Neurolinguística

Atualizado: Mai 7


A técnica de Programação Neurolinguística (PNL) se tornou um assunto muito pesquisado quando se trata de aprimorar suas técnicas de venda. É uma ferramenta muito poderosa se for usada de forma correta. Nesse artigo vamos conhecer melhor a fundamentação científica por trás da técnica e algumas dicas para aplicá-la de forma efetiva para a obtenção de resultados.


Estudos na área de psicologia feitos pela Universidade da California – Santa Cruz desenvolveram um modelo prático para que as pessoas desenvolvessem suas personalidades. Um dos fundamentos desse processo de desenvolvimento é o “remodelar”, que significa alterar uma crença enraizada para atingir um objetivo.

Segundo as pesquisas, as pessoas armazenam tudo que é experimentado através dos cinco sentidos: visão, tato, audição, paladar e olfato. Para entender o modelo do outro, eles dividem as pessoas em 3 perfis

Visuais: Aqueles que enxergam um quadro mental em suas cabeças e preferem entender as coisas por meio de imagens, gráficos, filmes, esquemas e outros recursos visuais. Costumam falar muito depressa tentando expor essas imagens. Um exemplo de fala para esse perfil de mental seria: Logo vi que aquele produto era bom. Ficou claro para mim que ia permitir o fechamento de mais vendas.

Auditivos: Falam mais devagar, de forma clara e pausada. O raciocínio é mais analítico. É preciso explicar claramente, querem ouvir uma voz convincente. Um exemplo de fala para o perfil auditivo seria: Escuta só: aquele produto é música para meus ouvidos, vamos trabalhar feito uma orquestra! Vai ser um estrondo de vendas.

Sinestésicos: Eles precisam sentir as coisas para compreendê-las. Costumam tocar nos outros quando falam. O sentimento e o tato são importantes para eles. Outro exemplo para os sinestésicos: Até me arrepio de pensar naquele produto! Só de por a mão nele senti que era macio e anatômico, ideal para tocar os nosso clientes.


Obviamente esses são exemplos exagerados, mas servem para que se entenda mais facilmente a identificação desses perfis, pois esses são indispensáveis para aaplicação da técnica. Sem mais delongas, vamos às dicas:

1. Identifique o perfil do comprador: Seja ele visual, auditivo ou sinestésico. Utilize o canal de preferência do cliente para fazer comunicação mais efetiva com ele.

2. Espelhe-se: Espelhar-se no cliente significa imitar a postura, a maneira de falar e até os gestos do cliente. Reforçando o rapport (rapport quer dizer: empatia, sintonia). Isso funciona pois as pessoas tendem a se identificar mais com aqueles que lhe parecem ser iguais ou do mesmo nível.

3. Olho no olho: Fale sempre olhando nos olhos do cliente, e tente manter a mesma altura que ele. Isso passa a imagem de confiança e honestidade ao seu comprador (características que são também indispensaveis quando se trata de vendas).

4. Desperte os sentimentos: Parece estranho dizer que é necessário despertar os sentimentos do cliente, mas é fato que quando o comprador é recebido com um sorriso, numa sala arrumada e com um cafézinho ele se sentirá muito mais a vontade no ambiente e muito mais propenso a discutir propostas e até fechar um negócio.

5. Observe a linguagem corporal: Existem maneiras de identificar se o seu cliente está interessado ou não no que você está falando. Quando o cliente mantém contato visual, está com a coluna ereta e voltado com o corpo para você, são sinais de que ele está interessado e aberto a ouvir. Quando o cliente desvia o olhar, se inclina em direção à saída ou está com os braços cruzados são sinais de que ele está desinteressado ou fechado ao assunto. Porém cuidado para não ser simplista, as vezes o cliente está de braços cruzados pois está com frio.

E por fim, tenha em mente que você deve influenciar o seu cliente à adiquirir um produto que ele acredita realmente precisar, e nunca a de manipula-lo a comprar algo que ele não tem tanta certeza de que vai precisar, pois ele certamente espalhará que foi mal atendido se perceber que foi enganado.

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