Existem várias maneiras de buscar o porquê dos seus clientes comprarem seu produto. Uma delas é observar que as pessoas compram os produtos para realizar um trabalho que eles não podem fazer sozinhos ou buscam algo para fazer em seu lugar, buscando conforto e praticidade. Assim, quando busca-se conhecer esses trabalhos, se está utilizando uma mentalidade chamada de Job to be done, ou Trabalho a ser feito, em português.
Os clientes quando compram produtos para realizar trabalhos, que muitas vezes vão além do nosso poder de imaginação sobre o que o produto pode ser útil, por exemplo, pode-se pensar que as pessoas as quais contratam um serviço de streaming de filmes estão buscando assistir filmes, mas o contratante pode estar buscando essa atividade com o intuito de se relaxar. Desse modo, o trabalho que o produto está realizando para o cliente é relaxá-lo. É dessa forma que se pensa utilizando a mentalidade do trabalho a ser feito.
O exemplo do parágrafo anterior mostra como o Job to be done ajuda a pensar como o cliente, afim de encontrar o real motivo dele comprar o seu produto. Esse conhecimento do público é fundamental para adaptar tanto o que você oferece quanto como é oferecido de forma que seja gerado um valor excessivo para o cliente, a ponto de que o seu produto se venda sozinho. Além disso, entender o que o cliente busca de fato possibilita que os verdadeiros concorrentes do seu negócio sejam identificados, pois se existir mais de uma forma do trabalho que o cliente necessita ser feito, seus concorrentes não serão apenas quem oferece um produto similar, mas também todos que oferecerem uma forma do cliente conseguir que sua necessidade seja concluída, pois seu concorrente é de quem o cliente está consumindo quando ele não está consumindo o seu produto. Voltando ao exemplo anterior, se ir ao parque faz o cliente relaxar, o parque passa a concorrer com o serviço de streaming de vídeo.
Porém você deve estar se perguntando: Como eu vou saber o verdadeiro porquê do cliente estar comprando o meu produto? A resposta dessa pergunta é a partir de pesquisas de mercado qualitativas, ou seja, quando o cliente comprar o seu produto tente ter uma conversa rápida com ele para entender ao máximo os motivos dele estar consumindo de você. Além disso, é muito interessante entender de quem ele consome quando ele não está consumindo do seu negócio, pois como dito antes, apenas assim será possível encontrar todos os seus reais concorrentes.
Então, para conseguir ter um foco total nos clientes, o que agrega mais valor para eles, é muito importante entendê-los por completo, principalmente na questão dos problemas que eles buscam resolver com o seu produto. Dessa forma, o Job to be done é uma mentalidade que te faz buscar exatamente esse entendimento, fazendo com que você tenha as informações e consciência necessária para ter um produto totalmente pensado em torno do cliente.