Em contexto de pandemia, uma forma de prospecção ativa voltou a ganhar
forças, a ligação direta de cliente e vendedor por meio de um telefonema. A
ligação, com fins comerciais, foi usada pela primeira vez em 1880, em Berlim,
logo após sua criação e foi amplamente utilizado e adaptado ao longo dos anos,
porém com o advento da internet os telefonemas foram, aos poucos, deixados de
lado. Mas graças à COVID-19, surgiu o isolamento social, diminuindo
severamente as vendas presenciais, dando espaço as vendas à distância,
principalmente pela internet, porém esse lapso nas vendas presenciais abriu
espaço para a retomada do crescimento do uso dos telefonemas nas vendas.
Neste texto, demonstrarei o que é necessário para uma ligação ter sucesso, seja
para vender um produto ou serviço, até mesmo marcar um encontro.
Primeiramente, se deve formular um script (roteiro de ligação), ou seja, um
pequeno texto com frases prontas e possíveis respostas do cliente, para melhor
direcionamento da ligação e evitar falas desnecessárias, porém não fale o texto
de maneira mecânica, o vendedor deve ler o texto e saber que não está lendo,
esse paradoxo nós diz que deve ser algo natural.
Depois da formulação do roteiro, é hora da ligação em si, porém o vendedor
deve ter amplo conhecimento do seu portfólio ou produto, podendo assim
sanar todas as dúvidas do cliente. Durante a ligação, sempre chame o cliente
pelo nome, evite pronomes desnecessários, isso gera uma sensação de
proximidade entre os participantes da ligação.
Tendo em vista o melhor desempenho do que foi feito até agora, é sugerido o
conhecimento das técnicas de Rapport. O Rapport, consiste em gerar uma
proximidade entre vendedor e cliente, por meio do uso de técnicas, por exemplo,
o uso do nome do cliente, como já foi dito; outras técnicas são as de
“Espelhamento”, consiste no uso de expressões/palavras utilizadas pelo cliente
visando a aproximação por meio da fala; também é possível fazer uma busca
sobre o cliente, antes da ligação, em suas redes sociais, procurando conexões em
comum para fortalecer os laços e tornar mais fácil a ligação.
Portanto, se conclui que suas vendas serão mais eficientes por telefone, uma
ferramenta que tende a crescer neste período de crise, além disso todo o custo de
criação, estudo é possível ser feito de maneira gratuita, ou seja, negócios
sensibilizados pelo período ainda sim poderão investir nessa forma de
prospecção. É possível encontrar no blog, artigos sobre técnicas de vendas na
internet, por exemplo, o uso de vídeos e imagens; é algo à se analisar e aplicar.
Caso necessite de ajuda na sua empresa, pode entrar em contato conosco pela página inicial ou verificando nossos serviços.