• Julia de Paula- Coordenadora de Relações

Como estruturar seu funil de vendas

Atualizado: Mai 7


Você consegue identificar todos os pontos de contato com o seu cliente? Qualifica com clareza suas oportunidades de venda? O funil de vendas é uma estratégia utilizada para visualizar a jornada do cliente, desde o primeiro contato até o fechamento da venda, passando por marcos importantes de seu relacionamento.

Existem ainda dois tipos de funis, o funil de marketing e o funil de vendas propriamente dito. Basicamente o funil de marketing é responsável pela atração e geração de leads através das redes sociais, sites, blogs e veículos de comunicação no geral. Já o funil de vendas, que será explorado neste artigo, é uma maneira de “posicionar” seu cliente em uma etapa bem definida da jornada, facilitando para a equipe de vendas o relacionamento, organização e personalização do contato. Apesar de distintos, ambos funis se conectam e devem trabalhar juntos, sendo que os leads vindos de marketing entram no funil de vendas pré-qualificados, e a equipe de vendas fornece insights e inputs para marketing.

Para montar um funil de vendas é ideal que você mapeie toda sua jornada de compras, e identifique nela o perfil do seu cliente e os pontos de contato. Um funil de vendas padrão é dividido em 4 etapas principais: prospecção; proposta; negociação; e fechamento, sendo que outras etapas podem ser acrescentadas de acordo com a necessidade da sua empresa.

A prospecção é a etapa inicial do funil, nela concentram-se todos os contatos iniciais da sua empresa, incluindo os leads de marketing. Neste momento o cliente ainda não tem consciência de que possui um problema, portanto é hora de instigá-lo sutilmente para despertar o interesse pela sua oferta, enxergando nela a solução.

Na etapa da proposta o cliente já possui consciência de seu problema e busca uma solução para resolvê-lo. Aqui seu dever é sustentar o interesse pelo negócio, e ter consistência em sua oferta, fazendo com que sua proposta de valor seja a mais adequada e personalizada possível. É importante ouvi-lo atentamente e buscar alinhar ao máximo suas expectativas, sanando as dúvidas que aparecerem pelo caminho.

A fase de negociação é uma das mais importantes, pois trata-se da confirmação do interesse do seu cliente, por este motivo, é importante ter propriedade e conhecimento claro do produto/serviço oferecido, não deixando margem para incertezas. Algumas técnicas de negociação podem ser usadas nesta etapa como o PASTOR , SPIN SELLING, RAPPORT, entre outras.

Por último, mas não menos importante na etapa do fechamento o cliente toma a decisão final a respeito da concretização do negócio. É importante que os termos da negociação estejam claros para ambas as partes, e que toda a experiência do cliente tenha sido otimizada até este ponto, para que uma futura fidelização seja possível.

Diante disso, aplicar o funil de vendas melhora não só a visualização e organização de sua jornada do cliente, como também a experiência proporcionada pela sua empresa para cada contato. Vale lembrar que o funil de vendas é totalmente personalizável, e que pode e deve ser adequado de acordo com as necessidades de sua empresa. Existem ainda plataformas online que possibilitam a automatização do seu funil, trazendo praticidade e otimização ao seu negócio.


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